Desde los asombrosos anuncios de Super Bowl hasta los videos virales y todo lo que hay en el medio, los publicistas de B-to-C parecen divertirse al máximo, pero no tiene por qué ser así. Si bien las tácticas, los canales e incluso la terminología pueden cambiar, al final del día, el propósito de sus esfuerzos de marketing, independientemente de su industria, es conectarse con su cliente e impulsar el crecimiento.
Aquí hay tres errores comunes de B a B, y cómo solucionarlos utilizando tácticas de marketing de B a C:
1. Olvidarse de las personas . El primer error que cometen los marketeros B-to-B es centrarse demasiado en el «negocio» e ignorar el hecho de que hay una persona real en el otro extremo del teléfono. Independientemente de la industria, la empresa o el tamaño, hay un ser humano con el que tiene que conectarse a nivel personal y emocional. Muchos de nosotros lo olvidamos, y optamos por centrarnos en nuestros propios productos y características en lugar de en el problema específico de la empresa y, de forma predeterminada, de nuestros clientes.
2. No saber quién toma las decisiones de compra. ¿Has visto la película de Lego? ¿A quién crees que fue dirigida? Mientras que en la superficie puede parecer que Warner Brothers y Lego apuntaban a los niños, echemos un vistazo más de cerca: reclutaron al actor Will Ferrell, tocan algunos acordes sorprendentemente filosóficos durante la película y juegan con la nostalgia de los padres y la suya. El amor de la infancia de Lego. Este es un gran ejemplo de contenido y mensajes de B a C que se dirige perfectamente al usuario y al que toma las decisiones.
Las mismas reglas se aplican en el marketing B-to-B. Dependiendo del tamaño de las compañías a las que está comercializando, puede haber una brecha entre el buyer persona a la que se dirige y la persona dentro de la organización que en última instancia tomará la decisión de compra. Si no se atienden las necesidades de todas las partes interesadas y los tomadores de decisiones, el ciclo de ventas se detiene.
3. Centrándose en los hechos, no en las historias. Construir una historia alrededor de su empresa, producto o servicio es una forma poderosa de conectarse con su cliente. Según el informe reciente del Content Marketing Institute, “Marketing de contenido B2B: puntos de referencia, presupuestos y tendencias”, el 58% de los especialistas en marketing aumentarán sus presupuestos de marketing de contenido B-to-B. Pero gran parte de ese contenido es, bastante simple y no aporta valor. A menudo es promocional y muy orientado al producto, lo que, para un lead que está en el «tope del funel», puede no ser el mejor enfoque. En su lugar, concéntrese en construir la historia correcta acerca de por qué los clientes deben elegirlo en lugar de centrarse únicamente en hechos y noticias de productos.
Cuente su historia y comience a conectarse con sus clientes para impulsar el crecimiento.
Puntos clave
- Si bien las tácticas, los canales y la terminología pueden cambiar, el propósito de sus esfuerzos de marketing, independientemente de su industria, es conectarse con su cliente e impulsar el crecimiento.
- Los marketeros B-to-B a menudo se centran demasiado en el «negocio» e ignoran el hecho de que hay una persona real en el otro extremo del teléfono.
- Sepa quién toma las decisiones de compra y cree una historia en torno a su empresa, producto o servicio para conectarse con su cliente.
