Existe un lugar de batalla a donde las marcas se enfrentan sin árbitros ni jueces, un lugar a donde parece no haber reglas ni normas, un lugar a donde solo la marca más agresiva logra sobrevivir; suena exagerado pero es real, muchos productos viven el sueño dorado al estar dentro de un super mercado o tienda de autoservicio, anaqueles limpios y bonitos distribuidos de forma lógica y acomodados de tal forma que la compra se de casi por inercia.
Pero existe un enorme terreno a donde no hay reglas de acomodo, a donde el layout no tiene pies ni cabeza, a donde los exhibidores que existen son de tu competencia, las tienditas de la esquina.
Exacto, las llamadas tienditas de la esquina en su mayoría no se rigen con normas mercantiles ni por estándares comerciales, y esto lo saben las grandes marcas quienes en su afán de ganar mas terreno inundan los pequeños locales con carteles propagandísticos, lindos y exuberantes exhibidores y decoradas tiras de impulso; todo para poder matar literalmente a las pequeñas marcas que tratan de tener alguna migaja del pastel.
Dentro de estas tienditas conviven pequeñas marcas que se ven opacadas por marcas lideres quienes actúan sin reglas y con malas practicas escondiendo literalmente a las demás marcas, al final muy pocos tenderos tratan de fungir como árbitros y le dan el lugar que corresponde a marcas pequeñas.
¿Como sobrevivir a esto si eres una marca que apenas inicia?
Bueno de entrada sabemos que hiciste un estudio de mercado y sabes que tu producto tiene potencial y que las tiendas en las que entraste están en zonas a donde tu mercado meta suele ir, así que supondremos que tu único problema es lidiar con el tendero, y con las enormes marcas que acaparan la venta.
Existen algunas virtudes que solo las marcas pequeñas tienen:
1.- Normalmente el margen de ganancia para el tendero es mucho mayor en marcas locales que en marcas lideres, Así que aprovecha este punto y demuestra al tendero los beneficios de que tu producto esté siempre visible y en un buen lugar.
2.- Normalmente las marcas grandes no manejan crédito a los tenderos, las marcas pequeñas dejan sus productos a consignación, recalca esta virtud con el tendero y verás que cederá en muchas cosas.
3.- Normalmente existe un catalogo obligado para las marcas grandes, las marcas pequeñas arman su catalogo conforme a las ventas y la experiencia del tendero, por lo que no existe un sobre stock, el tener comunicación directa y pedirte hasta cierto punto consejo al tendero, hará que el tenga confianza en ti y en tus productos.
Si, se que hay muchas otras cosas a favor de las marcas grandes, pero estos tres puntos que al principio parecían puntos en contra, pueden ser puntos claves para sobrevivir la marea de las marcas lideres.
