Marketing en punto de venta – Negociaciones con proveedores

Manejar la imagen de una marca de entrada es algo complicado, pero cuando dentro de esa marca hay un mundo de marcas que luchan a diario por sobresalir en su negocio, es una tarea que requiere mucha paciencia.

Dentro de un autoservicio se manejan los estándares normales de marketing para posicionar nuestra marca por sobre los demás autoservicios, pero internamente se llevan una infinidad de luchas entre las marcas de los productos que ofertamos, ya sea por tener un mejor espacio dentro de los anaqueles, o por tener un lugar en zonas calientes como pasillos principales o puntos de venta ¿Cómo manejar esta situación y sacar un buen partido para nuestro negocio?

Existen varias maneras:

La mayoría de tus proveedores tienen asignado un presupuesto para acciones de marketing en tu empresa, ya sea desde activaciones en punto de venta hasta dinero para poder bajar el precio de sus productos.

Muchos de ellos te ofrecerán dinero por tener una mejor vista, mejor lugar de exhibición o más áreas de exhibición dentro de tu tienda, esto suena tentador pero tienes que tener muy en claro cuál es tu estrategia de marketing  ya que muchas veces poner demasiadas exhibiciones de un solo proveedor tergiversa la imagen que tú quieres dar a tus clientes.

Muchos proveedores manejan productos que solo producen en temporadas especiales (in & out)  y no necesariamente temporadas de ventas altas como navidad o fechas septembrinas este tipo de productos son de marcas reconocidas pero vienen en empaques diferentes o el embalaje es de más productos, estos productos son un gancho importante ya que siempre se negocian para una sola cadena de autoservicios, pero siempre vienen amarrados a no poder explotar la publicidad externa de los mismos, es decir no puedes avisarla tus clientes que cuentas con ese producto, por lo que para estos artículos si es muy importante que analices  y encuentres el lugar idóneo para ofertarlos.

Otro tipo de negociaciones son los productos a consignación, es decir no representan un gasto al momento de adquirirlos y solo pagaras por aquellos que vendas, para estos productos es importante verificar que el margen de ganancia sea el adecuado y te pueda soportar alguna pequeña merma por perdida ya que el proveedor te cobrará los que no le entregues físicamente..

Algunas marcas grandes implementan ofertas agresivas de precio pero para eso te piden basarte en el sello ut de sus productos (lo que se vende, basado en las veces que el EAN13 pasó por caja) pero el truco dentro de esto es que tendrás que pagar primero por el valor total del producto y después de terminada la promoción ellos te devolverán el descuento pactado en la oferta. Para este tipo de negociaciones es importante tener un equipo de ventas en el área de cajas que se enfoque a promover dichos productos ya que entre más productos vendas directamente en el check out mayor será tu ganancia.

Lo más importante dentro de todas las estrategias que puedes implementar, es que no olvides que tú tienes una personalidad propia, que tú tienes un plan de marketing propio y que no debes de dejar que los planes de tus proveedores se enreden directamente con tu plan, ya que de hacerlo te convertirás en un punto de venta más del proveedor y perderás tu identidad como marca.

 

 

 

 

Noel Castro
Noel Castrohttp://cubodeideas.com
LEM Noel Castro Montaño es CEO de Cubo de Ideas, Project Manager Senior para Citosa Textiles. Asesor de nuevos mercados y estrategias digitales para el segmento Retail. Especialista en marketing para autoservicios y puntos de venta. Especialista en sistemas de gestión de la calidad con enfoque a la ISO 9001:2015

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