La importancia del marketing relacional

El Marketing es un término que constantemente va evolucionando, adaptándose a las distintas realidades y necesidades del entorno cambiante, incluyéndose en cada una de las ciencias que intentan dar explicación al comportamiento humano (economía, administración, psicología, sociología, entre otras). Muchas veces hemos partido de la definición, aún aceptada, de la American Marketing Association (AMA) donde especifican que «el marketing es un proceso de planificar y ejecutar la concepción o diseño del producto, el precio, la información y la distribución de ideas, bienes y servicios para generar transacciones que satisfagan tanto los objetivos de las personas como los de las organizaciones».

Pero desde mediados de los 80’s y principios de los 90’s, se viene evidenciando un cambio del enfoque transaccional que solía tener el marketing a un enfoque relacional. Y es que en el primero, parece suponerse que la empresa siempre parte de cero un proceso de compra y envía un mensaje masivo y poco diferenciado dentro del mercado para la venta de su producto o servicio. Pero dónde dejamos el rol que juegan los clientes que la empresa ha captado. Qué importancia y qué rentabilidad generan estos en términos comerciales. Comienza, sin duda alguna, a surgir problemas en transacciones que no pueden ser respondidas bajo este enfoque.

El cambio de perspectiva transaccional a una relacional ha generado la integración de nuevas variables para el desempeño de una estrategia comercial. Una empresa mantiene relaciones con cada componente que conforma su cadena de valor (empleados, proveedores, distribuidores, inversores/accionistas, clientes). Y es este tipo de cooperaciones que realmente agregan valor a su producto o servicio dentro del mercado. Más allá de poseer un fuerte mensaje de venta, la relación comprador-vendedor o fabricante-distribuidor será indispensable para obtener información precisa que favorezca una comunicación interactiva para consolidar relaciones a largo plazo.

Es decir, el Marketing Relacional tendrá tres principales focos que la caracterizan, siendo estos: interactividad, visión de largo plazo y generación de valor añadido. Tendrá mayor fuerza dentro del mercado aquella empresa que cuente con una red de colaboradores (relaciones) favorable para sus objetivos comerciales. Será más fácil mantener a clientes actuales que conseguir nuevos, debido a variables como la rentabilidad, competitividad, madurez del mercado, entre otras. Y es que alrededor del 20-30% de los clientes que demandan los productos o servicios de una organización, son los que realmente generan valor a la empresa, siendo ahí donde debemos enfocar las acciones comerciales: desarrollo de estrategias focalizadas y personalizadas. Dejamos a un lado el foco en mensajes promocionales y damos paso a mensajes «emocionales».

«Una decisión de compra estará más inclinada si el producto genera una emoción con la que se identifique el cliente»

Jose Luis Gonzalez
Jose Luis Gonzalezhttps://www.mercadotecniatotal.com
Economista con conocimientos en Administración de Empresas con enfoque en Mercadotecnia. Experiencia en Organizaciones No Gubernamentales y Planificación Estratégica de Mercadeo. Creativo, originario de Venezuela, apasionado y aprendiz de los negocios.

DEJA UNA RESPUESTA

Por favor ingrese su comentario!
Por favor ingrese su nombre aquí

spot_imgspot_imgspot_imgspot_img
spot_imgspot_imgspot_imgspot_img

Social Media Land: Pros y Contras de las Principales Redes Sociales

El mundo de las redes sociales ofrece muchas oportunidades para los negocios ya que brindan presencia de marca, atracción de clientes potenciales, reputación, networking,...

Como iniciar una estrategia de redes sociales en servicios de salud

En la actualidad, mucho se habla de la importancia de la presencia digital que una marca debe tener, sin embargo, es importante recalcar, las...

Mercadotecnia Sustentable

En este año nos ha tocado trabajar constantemente con la palabra sustentabilidad, lo que nos ha hecho entenderla y asimilarla como propia. Hoy reiteramos...

6 Herramientas Gratuitas de Marketing Digital

Google Short URL Permite acortar enlaces de manera sencilla. Ofrece estadísticas de alcance con segmentación incluida. De igual forma genera un código QR con el...

Aprovecha tu sex appeal y potencia tu marca personal

Aunque no lo creas todas las personas tenemos un sex appeal que nos hace ser un imán para las personas, me imagino que te...