Toma de decisiones del consumidor.

Durante los últimos días se ha comentado varias veces el uso del «Efecto Marco», y como su uso puede influenciar en la toma de decisiones de nuestros clientes; el manejo de diferentes perspectivas sobre un mismo asunto puede hacer cambiar la decisión de compra del consumidor.

Dentro del retail es importante su uso, y va desde la forma de acomodo de los departamentos, la estantería, los productos, hasta la creación de promociones de alto impacto, es útil para destacar algún articulo nuevo a exhibir o para priorizar a los items que nos generen un margen mas holgado de ganancias.

Para el proveedor que surte un mismo articulo a diferentes tipos de tiendas, es importante recordar que el manejo de las perspectivas debe de ir acorde al target de la tienda a la que vamos a surtir, es decir, como proveedores tenemos un mercado meta, pero cada tienda que surtimos tienen mercados metas diferentes; este punto es muy importante para tomar en cuenta ya que si utilizamos un mismo «efecto marco» para dos target diferentes podemos echar abajo la estrategia inicial.

Ejemplo: Somos Grupo Pepsi y queremos bajar nuestro exceso en inventario de Gatorade en su versión de chupón, así que vamos a obsequiar una maleta deportiva Gatorade por cada caja de Gatorade vendida; hasta ahí vamos bien pero tenemos que surtir un autoservicio de alto prestigio y un almacén hard discount. La mecánica es la misma una mochila por cada caja dando como promedio $600 pesos, lo importante es poder utilizar la perspectiva correcta en el mercado correcto.

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El target de la tienda de alto prestigio no esta interesado en comprar una caja completa de un mismo producto solo para obtener una mochila, pero si cambiamos la perspectiva y vendemos «Mochila original de Gatorade de estilo deportivo a $600 pesos y llévate gratis una caja de Gatorade de chupón» y además colocamos al promoción en algún lugar cerca de la ropa de deportiva o de la zona saludable de la tienda sin duda generará una muy buena venta. Por el contrario, en el almacén estarán poco interesados en compra la mochila ya que normalmente los clientes de los almacenes son tiendas minoristas que revenden sus productos, en este caso podríamos vender la caja completa del mismo producto y regalar la mochila, de tal forma que si el cliente pensaba comprar solo 20 piezas, termine comprando las 24 piezas para adquirir su regalo.

El «efecto marco» es un recurso bastante útil y poderoso en el sector retail, pero sabemos bien que tras un gran poder recae una gran responsabilidad, así que debemos de analizar cual es el mercado al que vamos a impactar y que forma es la más amigable de hacerlo, no siempre nuestro target es el mismo que el de nuestros clientes.

Noel Castro
Noel Castrohttp://cubodeideas.com
LEM Noel Castro Montaño es CEO de Cubo de Ideas, Project Manager Senior para Citosa Textiles. Asesor de nuevos mercados y estrategias digitales para el segmento Retail. Especialista en marketing para autoservicios y puntos de venta. Especialista en sistemas de gestión de la calidad con enfoque a la ISO 9001:2015

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