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El doctor en neurofisiología clínica Jaime Romano nos explica el proceso de conducta humana, en su teoría denominada “Neuropirámide”.

Ésta pirámide está conformada por 6 niveles donde explica el proceso en el cual la información del medio ambiente es percibida a través de los sentidos, que a su vez pasa por procesos de atención y es convertida en emociones y pensamientos que terminan por concretar una acción.

A través de estos 6 niveles nos plantea una perspectiva a nivel cerebral del consumidor y su toma de decisiones. Es por esta razón que algunas marcas despegan y otras simplemente mueren.

neuropiramide romano - mkt total

Nivel I: Atención

Llega todo tipo de información hacia nosotros en un solo momento y nos es posible captarlos por medio de los sentidos, sin embargo nos enfocamos en un solo estímulo, ignorando el resto.

Zonas activadas:

  • Tallo cerebral: Convergen aquí las terminaciones nerviosas de la médula espinal conectándose al cerebro.
  • Lóbulo frontal: Orienta la atención.

Nivel II: Activación Sensorial

La información recibida a través de los sentidos es procesada en la corteza cerebral, a esto se le conoce como “Procesos Sensoriales Perceptuales”.

Zonas activadas:

  • Lóbulo occipital: La vista
  • Lóbulo temporal: Oído.
  • Lóbulo parietal: Tacto.
  • Áreas bajas profundas: Gusto.
  • Lóbulo frontal: Olfato.

Nivel III: Emoción

De esta etapa se encarga el “Sistema Límbico”, una de las partes más profundas del cerebro y es responsable de la vida emocional del ser humano. Aquí se producen los estados de “Placer” o “Displacer” que posteriormente se manifestarán físicamente.

Se derivan dos tipos de atención: La intuitiva y la asociativa.

Zonas activadas:

  • Amígdala.
  • Tálamo.
  • Hipotálamo.

Nivel IV: Cognición

Ya hay un pensamiento más complejo como tal, analizando y sintetizando la información.

Zonas activadas:

  • Hemisferio izquierdo: Análisis.
  • Hemisferio derecho: Síntesis.

Nivel V: Regulador

Aquí la conducta es monitoreada, ajustada y guiada de la manera más apropiada y estable posible, que va enfocada a una posible ganancia.

Zona activada:

  • Lóbulo frontal.

Nivel VI: Acción

Una vez que el proceso se concreta habiendo procesado de manera sensitiva y cognitivamente la información a través de las distintas áreas cerebrales, se delibera pasando al acto como tal efectuando movimientos o hablando.

Zonas activadas:

  • Lóbulo frontal: Verbalización.
  • Corteza prefrontal: Movimiento.

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Detrás de cada conducta hay decisiones que nuestro cerebro toma dependiendo los factores que intervengan, ya sean externos, internos, conscientes o inconscientes, racionales o emocionales; dependiendo de esto el cerebro entonces será quien sopese, evalúe y compare cuál es la mejor respuesta que le ayudará a devolverle al medio.

Si algún estímulo se vuelve significativo de manera positiva, habrá atención hacia éste, podremos comprenderlo mejor y habrá una mayor respuesta emocional y por tanto una motivación a la acción.

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