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“ El individuo toma las decisiones en un entorno emocional y luego las justifica racionalmente”

Por: Atzin Andrea Recoder Renteral

La técnica en un enfoque económico –administrativo, es la serie de pasos que nos llevan a tener de una manera sistemática un resultado para una función o actividad.

La pionera en el estudio de los mercados: la mercadotecnia, lleva consigo la técnica en su definición, sin embargo para algunos estudiosos del área, esta práctica puede ser más una ciencia o arte, necesaria sin duda para cualquier tipo de negocio que queramos realizar.

El marketing como una ciencia, vista desde este enfoque aplica  el método científico, estudiando los fenómenos que nos hacen observar el comportamiento de los diferentes mercados  llevándonos  a la  observación del consumidor  y  la manera de involucrarse con nuestro producto;  formulándonos hipótesis acerca de la causa y motivos de compra, variables de estudio  sobre los pensamientos,  y comprobaciones  en cada paso del proceso de compra, como los impactos recibidos de publicidad, reafirmación de compra y comportamientos del consumo.

Hablar del consumidor es el campo de acción más importante del marketing, comprenderlo y conocer las conductas, efectos y el porqué de la toma de decisiones es parte de la revolución que tiene la técnica de comercializar.

El Neuromarketing, es la aplicación de las técnicas de neurociencia a los estímulos de marketing. Con estas técnicas se observa  cómo el cerebro “se activa” para la toma de decisiones al tener conocimiento de las zonas específicas donde se toman las decisiones, de esta manera se logra entender la mente y la conducta del consumidor, para saber exactamente qué ofrecer, cómo y cuándo. El Neuromarketing es la herramienta del siglo XXI para revolucionar la técnica del mercadeo.

Hablar de la conducta del consumidor nos lleva a profundizar en los estímulos de recompensa y placer relacionados con la compra. Existe un área denominada NAcc (núcleo acumbens) rica en dopamina, la cual está relacionada con el placer y las conductas de riesgo. La dopamina estimula estas áreas de recompensa y cuando se potencian sus efectos, puede influir en la toma de decisiones, al activar las expectativas de placer.

Otorgar descuentos u ofrecer algo gratis, activa la zona de recompensa, la cual al tener un efecto de placer podría activar el NAcc y llevar a cambios de conducta.

La decisión final de compra del consumidor pasa por etapas como: el reconocimiento del problema, la búsqueda de información, la evaluación de alternativas, la selección de producto y la acción de compra en sí. Sin embargo, la ciencia e investigaciones recientes, sugieren que más allá de un razonamiento lógico de compra, el individuo toma las decisiones en un entorno emocional y luego las justifica racionalmente.

Específicamente quien decide la compra al final del día es el cerebro primitivo del ser humano, pues es él quien toma las decisiones subconscientes.

Por lo tanto las decisiones de compra siempre tendrán que ver con el sentimiento o emoción que se despierte en el momento de realizar la compra.

El valor de la herramienta del Neuromarketing, se torna indispensable para el mercadólogo de hoy. En la técnica de comercializar, colocar la suficiente medida de arte y ciencia, será la verdadera mercado –  tecnia.

La emoción y la razón dosificada creará equilibrio al momento de realizar un plan de mercadotecnia.

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Si deseas saber más acerca de este apasionante tema te invitamos a la Conferencia de Neuromarketing impartida por la Mtra. Atzin Recorder Renteral y Mce. Fernando Sánchez Prado, misma que se impartirá el 26 de Junio.

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