estrategias de marketing derivadas de un foda

La Matriz FODA tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado en cada nivel de una organización o unidades de análisis de esta, como un producto, mercado, línea de producto, entre otros.

La Matriz FODA es también conocida  como “Matriz de Análisis DAFO”, o bien “SWOT Matrix” en inglés.

“La Matriz FODA no es sólo identificar los Factores Internos y Externos. Eso es apenas la mitad del camino. Lo importante es identificar las estrategias a seguir, al combinar esos Factores.”

El FODA debe enfocarse en los factores claves para el éxito de la empresa. Destacando las fortalezas y las debilidades diferenciales internas al compartir de manera objetiva y realista con la competencia y con las oportunidades y amenazas claves de entorno.

Las letras F,O,D y A representan Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas:

Las estrategias FO se basan en el uso de las fortalezas internas de una empresa con objeto de aprovechar las oportunidades externas. Generalmente las organizaciones usan estrategias DO,FA, o DA para llegar a una situación en la cual puedan aplicar una estrategia FO.

Las estrategias DO tienen como objetivo la mejora de las debilidades internas valiéndose de las oportunidades externas. A veces una empresa aprovecha las oportunidades externas decisivas, pero presenta debilidades internas que le impiden explotar dichas oportunidades.

Las estrategias FA se basan en la utilización de las fortalezas de una empresa para evitar o reducir el impacto de las amenazas externas. Este objetivo consiste en aprovechar las fortalezas de la empresa reduciendo a un mínimo las amenazas.

Las estrategias DA tienen como objetivo denotar las debilidades internas y eludir las amenazas ambientales. Se intenta minimizar debilidades y amenazas, mediante estrategias de carácter defensivo, pues un gran número de amenazas externas y debilidades internas pueden llevar a la empresa a una posición muy inestable.

Se deben hacer coincidir las oportunidades y amenazas externas con sus fortalezas y debilidades internas

Oportunidades (O)
1.
2.
3.
4.
Amenazas (A)
1.
2.
3.
4.
Fortalezas (F)
1.
2.
3.
4.
FO

Estrategia “Maxi-Maxi”

Estrategia que aprovecha las fortalezas para maximizar las oportunidades.

FA

Estrategia “Maxi-Mini”

Estrategia que utiliza las fortalezas para minimizar las amenazas.

Debilidades (D)
1.
2.
3.
4.
DO

Estrategia “Mini-Maxi”

Estrategia que minimiza las debilidades sacando partido de las oportunidades.

DA

Estrategia “Mini-Mini”

Estrategia que minimiza las debilidades y evita las amenazas.


7 Pasos para construir una Matriz FODA.

1. Realizar el diagnostico de la empresa y organización
2. Hacer una lista de las fortalezas  y debilidades internas
3. Hacer una lista de las amenazas externas y oportunidades externas
4. Comparar las fortalezas internas con las oportunidades externas y registrar las estrategias FO resultantes en la casilla apropiada.
5. Comparar las debilidades internas con las oportunidades externas y registrar las estrategias DO restantes.
6. Comparar las fortalezas internas con las amenazas externas y registrar las estrategias FA resultantes.
7. Hacer comparación de las debilidades internas con las amenazas externas y registrar las estrategias DA resultantes.

Representación Esquemática de la Matriz FODA

Dejar siempre en blanco Debilidades (D)
Lista de Debilidades
Fortalezas (F)
Lista de Fortalezas
Oportunidades (O)
Lista de Oportunidades
Estrategias (DO)
Vencer debilidades aprovechando oportunidades
Estrategias (FO)
Uso de fortalezas para aprovechar oportunidades
Amenazas (O)
Lista de Amenazas
Estrategias (DA)
Reducir a un mínimo las debilidades y evitar las amenazas
Estrategias (FA)
Usar fortalezas para evitar amenazas
  • Se combinan las Fortalezas con las Oportunidades para obtener estrategias FO
  • Se combinan las Fortalezas con las Amenazas para obtener estrategias FA
  • Se combinan las Debilidades con las Oportunidades para obtener estrategias DO
  • Se combinan las Debilidades con las Amenazas para obtener estrategias DA

Estrategias derivadas del análisis de la Matriz FODA. Estrategias de Crecimiento, Defensa, Refuerzo y Retiro.

Las estrategias representan planes de acción amplios por medio de los cuales las empresas tratan de cumplir su misión y alcanzar sus metas. Estas estrategias se eligen con base en los objetivos planeados que surgen de las necesidades de la empresa y se plasman dentro de un plan de marketing. Para que una estrategia de mercadotecnia sea eficiente y eficaz, debe tener coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento de mercado que se quieren conquistar, así como el mercado objetivo de la compañía. Estrategias de crecimiento, defensa, refuerzo y retiro.

Las siguientes estrategias están pensadas y pueden ser aplicables en cualquier empresa sin importar el tamaño, en algunas estrategias no se requiere un gran presupuesto, si no trabajar con los recursos con los que se cuentan actualmente.

Estrategias de crecimiento

Incrementar los ingresos

  • Campañas con objetivo basado en cuotas
  • Analizar descuentos y/o revisar precios de mercado
  • Capacitar impulsadores y/o anfitrionas
Desarrollar nuevas líneas
  • Programar lanzamientos de nuevos productos
  • Desarrollar catálogos, afiches y folletos
  • Campañas para realizar cross selling
Realizar alianzas estratégicas
  • Participar en ferias y eventos del sector
  • Relacionarse con gremios y empresas similares
Retener cartera de clientes
  • Realizar campañas de marketing directo
  • Asignar material POP en canales de comercialización
  • Programa de fidelización para clientes especiales
Incrementar nuevos clientes
  • Incentivos por primera compra (obsequios, bonos)
  • Desarrollar catálogo de productos
  • Campaña de referidos
Desarrollar servicio al cliente
  • Incrementar cobertura de llamadas telefónicas
  • Desarrollar campañas de telemarketing
Expansión del negocio
  • Inauguración de nuevas sucursales
  • Abrir nuevos canales de comercialización
Estudios de mercado
  • Estudio de comportamiento de compra
  • Estudio de posicionamiento
  • Análisis de la competencia

Estrategias de Defensa

Posicionar productos fastmoving
  • Despliegue de campaña publicitaria
  • Elaborar material POP en tiendas
  • Programa de incentivos para tiendas
Programar capacitaciones con clientes
  • Plan de charlas técnicas mensuales
  • Promociones especiales por asistencia
Plan de visitas técnicas
  • Elaborar material técnico de productos
  • Servicio técnico con unidad móvil equipada
Eficiencia en costos
  • Elaborar control de gastos de marketing
  • Comprar merchandising en cantidades adecuadas para disminuir gastos de materiales.
  • Celebrar contratos con medios para optimizar gastos

Estrategias de Refuerzo

Desarrollar indicadores de gestión
  • Medir el posicionamiento y participación de mercado
  • Medir la cantidad de clientes nuevos y de baja
Programar capacitaciones a personal
  • Plan de charlas técnicas mensuales
  • Evaluación de personal
Desarrollar el Know How
  • Elaborar procedimientos y funciones de marketing
  • Actualizar catálogo de artículos de publicidad

Estrategias de Retiro

  • Descontinuar productos de baja rotación
  • Campañas de remate
  • Descontinuar líneas de producto obsoletas

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